Siamo spesso portati a pensare che il marketing sia solo pubblicità, promozione o comunicazione. Nulla di più sbagliato. Questi sono solamente dei rami dell'intero ecosistema chiamato marketing.

Il vero marketing che fa crescere un'impresa parte molto prima: si radica nella capacità di reinventare il proprio business, modellando ogni aspetto attorno ai bisogni e ai desideri dei clienti. In questo articolo esamineremo come innovare realmente il proprio modello di business, superando le apparenti "regole fisse" del settore e mettendo in pratica strategie concrete ed efficaci.

Che cos'è davvero il marketing?

Quando si parla di marketing, la maggior parte delle persone pensa subito alla pubblicità. In realtà, il marketing vero è management. Significa ripensare da zero la propria azienda per servire i clienti nel modo più adatto a loro, rimuovendo ogni "rottura di scatole".

Il marketing parte dentro l'azienda, non fuori: riguarda la progettazione di prodotti e servizi perfetti per il cliente, la risoluzione concreta dei suoi problemi e la soddisfazione dei suoi desideri. Solo dopo arriva la comunicazione.

Il marketing vero è management: parte dall'interno dell'azienda

Analizza (veramente) la tua lista clienti

Ogni cambiamento sensato nasce dall'analisi della tua base clienti. Il primo passo è segmentare la lista clienti.

Segmentazione: la base di ogni innovazione

Semplificando al massimo, i tuoi clienti si dividono in:

• Clienti attivi (quelli che comprano ricorsivamente)
• Clienti persi (che non comprano più)
• Clienti fan (che comprano spesso e tutto)
• Lead non convertiti (che non hanno mai acquistato)

Per ciascuno di questi gruppi, chiediti:

• Cosa NON stanno comprando?
• Come posso offrirglielo in modo nuovo, efficace e desiderabile?

Approccio scientifico + creativo

Il lavoro sulla lista clienti è duplice:

• Scientifico: capire chi compra cosa, e chi invece non lo compra.
• Creativo: studiare offerte e forme di presentazione nuove per convincerli.

Modello di segmentazione clienti: la base di ogni innovazione commerciale

Trasforma le offerte: bundle, membership e bonus

Membership e abbonamenti

Per i clienti fan, la vera svolta è proporre abbonamenti e membership: servizi che incentivano la ricorrenza e fanno sentire il cliente parte di un club esclusivo. Un esempio è il modello auto-shipping: se sai che un cliente acquista regolarmente un prodotto, glielo fai inviare automaticamente ogni mese.

Offerte bundle

Un'altra strategia efficace è creare bundle, ovvero pacchetti vantaggiosi che includono sia prodotti che vendi bene, sia altri ancora poco diffusi. L'offerta incrociata stimola il cliente a provare qualcosa di nuovo e, spesso, a non voler più rinunciarci.

Bundle e membership: strumenti potenti per aumentare ricorrenza e valore del cliente

Rinnova il modello di business: dall'esperienza fisica al digitale (e viceversa)

Spedizioni e comodità a domicilio

Pensare oltre il proprio settore è fondamentale. Tutto ciò che oggi vincoli al ritiro in negozio, domani deve poter essere spedito a casa. Non farlo significa lasciare terreno ad Amazon e ai giganti del settore.

Portare online le attività

La pandemia ha dimostrato una grande verità: tutto ciò che può essere fatto online, dovrà esserlo. Dalla consulenza medica alle lezioni di fitness, portare i servizi online permette di servire clienti più lontani e di adattarsi a emergenze inattese.

Riportare offline il digitale

L'efficacia dei materiali di marketing aumenta quando escono dagli schermi e diventano fisici. Regala, spedisci o consegna materiali cartacei: i clienti li ricorderanno di più, e la concorrenza online sarà fuori gioco.

Il modello ibrido fisico-digitale: il futuro del business è già presente

L'esperienza cliente: dai ristoranti agli studi medici

Eliminare le "rotture di scatole"

Ogni difficoltà che il cliente incontra è un freno all'acquisto. Trovare parcheggio, prendere appuntamento, aspettare la consegna. Togli questi ostacoli e fidelizzerai di più.

Offrire esperienze a 360°

Se vuoi puntare a clienti di fascia alta, prevedi servizi ricettivi: pacchetti all inclusive con pernottamento, pasti, servizi extra. Ogni "pensiero" che togli al cliente è un motivo in più per sceglierti.

Le visite guidate e le dimostrazioni pratiche

Una delle strategie più potenti per convertire prospect in clienti veri: far vivere loro l'esperienza del tuo prodotto o servizio.

Trasforma la trattativa in esperienza

Non limitarti a descrivere un prodotto: fai provare direttamente come si usa, il risultato che porta o come viene creato. Organizza workshop, dimostrazioni dal vivo, open day in azienda, visite guidate nei reparti produttivi.

Training, dietro le quinte e party a tema

Nei settori B2B e B2C funziona coinvolgere i clienti nei processi, farli assistere o provare. Le aziende come Tupperware o chi vende il Bimby organizzano party in casa del cliente per dimostrare il prodotto e creare convivialità. Puoi fare lo stesso nel tuo business.

Far vivere l'esperienza al cliente è una delle leve di conversione più potenti

Sfrutta i bonus, i regali e gli omaggi in modo intelligente

Rivedi il sistema dei bonus: usali come leva per aumentare lo scontrino medio, oppure trasformali in prodotti veri e propri da rivendere.

Le 9 strategie per reinventare il tuo business: infografica di sintesi

Adatta ogni strategia al tuo settore

Il grande segreto del reinventare il business è prendere spunto da altri settori e adattare le migliori strategie in chiave personale. Ristoranti, librerie, saloni di bellezza, aziende manifatturiere: ogni settore può ispirarsi a modelli vincenti già adottati altrove.

Conclusione: porta il tuo business nel futuro

Reinventare il business non è uno slogan: è una scelta di management mirata a mettere il cliente davvero al centro e togliere tutte le "rotture di scatole" dal processo di acquisto e utilizzo.

Non aspettare che la concorrenza (magari nemmeno del tuo settore) arrivi prima. Prendi ispirazione dalle strategie raccolte in questo articolo e applicale, testale, adattale subito al tuo ambito.

Nel mio percorso di consulenza ti aiuto a riposizionare il tuo brand, migliorare la percezione del valore e a creare offerte che giustificano ogni centesimo.

Vuoi strutturare un percorso di consulenza che ti accompagni a fare tutto questo e far crescere l'azienda anno su anno? Richiedi una consulenza strategica con me o il mio team e ricevi un'analisi personalizzata delle aree da potenziare. In alternativa, per conoscermi meglio, iscriviti alla Masterclass gratuita.

Stefano Caron è un Imprenditore libero con aziende in diversi settori e mercati. Ha formato +11.000 persone e aiutato +600 imprenditori. Eroga Consulenze Strategiche su Mindset, Analisi dei Numeri e Automatizzazione, aiutando gli imprenditori a generare più Utili e Tempo Libero. Esperto CFO e Business Strategies, dal 2018 è una persona libera (no cellulare o sveglie e lavora solo 4 ore al mese per consulenze private). Tempo e Libertà sono il suo mantra, che investe come costante Viaggiatore Solitario alla scoperta del mondo e allo studio quotidiano.

Come Aumentare i Prezzi e Rendere Felici i Tuoi Clienti

Strategie pratiche per aumentare i margini, migliorare il valore percepito e rafforzare il tuo brand

Aumentare i prezzi è una delle mosse più strategiche, e più temute, per un imprenditore. Se fatta male, può costare clienti e reputazione. Se fatta bene, può trasformare il tuo business, aumentare i margini e far dire ai clienti: "Ne vale la pena".

In questo articolo ti mostro come aumentare i prezzi senza perdere clienti, anzi: come renderli ancora più soddisfatti di averti scelto. Parliamo di psicologia del valore, posizionamento, marketing emotivo e pricing strategico. Tutto concreto. Tutto testato.

Perché imparare a gestire il prezzo è una skill fondamentale

Il prezzo non è solo un numero su un listino. È la traduzione numerica del valore percepito. Se non sei tu a decidere quanto vali, lo faranno i tuoi clienti, spesso al ribasso.

Chi gestisce il prezzo, gestisce i margini, la crescita e il posizionamento. Un'azienda che teme di alzare i prezzi è un'azienda che sta già perdendo soldi ogni giorno.

Più vendi, più devi erogare (e mantenere la qualità)

Molti pensano che "più clienti = più soldi". Ma più clienti = più pressione operativa. Se non sei strutturato, rischi di scendere con la qualità. E lì inizia la fuga dei clienti.

Aumentare i prezzi ti permette di servire meno clienti ma meglio, con più margini e più focus. È una scelta di posizionamento e di sostenibilità.

Il primo passo per aumentare i prezzi (senza paura)

Parti dal tuo listino. Se non l'hai rivisto da 12 mesi, è già vecchio. Un aumento anche solo del 5-10% può cambiare radicalmente la tua redditività. Ma serve una motivazione chiara da comunicare ai clienti.

Come farlo:

• Mostra i miglioramenti (servizio clienti, materiali, risultati ottenuti)
• Comunica in anticipo il cambiamento (mail o call 1:1)
• Offri una transizione "soft" ai clienti abituali (es. mantenimento prezzi per 3 mesi)

Il prezzo non è il problema: il vero problema è il valore percepito

Se i tuoi clienti ti dicono "è troppo caro", non è una questione di prezzo. È una questione di motivazione e di tuo posizionamento. Significa che non hai comunicato abbastanza bene perché vale la pena pagarti di più.

Il segreto del marketing: emozione prima della transazione

Un cliente compra perché vuole sentirsi in un certo modo dopo l'acquisto. Il prezzo diventa secondario se hai saputo creare quel legame emotivo.

Strategie concrete per motivare i clienti (e alzare i prezzi)

Ecco tre leve pratiche da attivare subito:

• Storytelling autentico: racconta storie vere di clienti che hanno ottenuto risultati concreti.
• Testimonianze video: la prova sociale funziona. Ancora meglio se "in faccia", con nome e cognome.
• Bonus ad alto valore percepito: offri qualcosa che costa poco a te, ma vale tanto per loro (PDF esclusivo, supporto 1:1, garanzia doppia).

Perché il marketing basato solo sul prezzo è un boomerang

Se vendi solo per il prezzo, i tuoi clienti ti lasceranno non appena trovano qualcuno che costa meno. Posizionati come soluzione di valore, non come alternativa economica. Il prezzo deve essere una conseguenza della tua proposta di valore, non il punto di partenza.

Cosa fare invece: strategie alternative al prezzo basso

• Parla di qualità, non di prezzo
• Offri prove limitate, ma non sconti sistematici
• Crea scarsità reale (posti limitati, scadenza vera)

Crea un'offerta irrinunciabile (anche se costa di più)

Un cliente non compra il prezzo. Compra il pacchetto. Ecco cosa deve avere un'offerta irresistibile:

• Valore percepito maggiore del prezzo
• Scadenza chiara
• Chiarezza e semplicità (niente complessità inutile)

Come posizionare il prezzo (senza creare attrito)

Non tirare fuori il prezzo all'inizio. Prima fai capire cosa c'è dietro. Quando il cliente pensa "ok, lo voglio", allora sei pronto a dire quanto costa.

Il contrario di un venditore vincente? Uno che aspetta.

Non aspettare che il cliente "faccia domande". Guida tu la conversazione, rispondi prima che arrivino le obiezioni. Chi domanda, comanda: è una delle principali regole della vendita. Su questo ti consiglio una risorsa di alto valore e gratuita: I 10 Comandamenti della Vendita.

• Anticipa i dubbi prima che emergano
• Fai domande intelligenti che guidano il cliente
• Rassicura con prove e casi reali verificabili

La forza vendita non è solo il commerciale

La forza vendita sei anche tu. È il tuo sito, le tue email, i tuoi funnel. Ogni punto di contatto deve giustificare il prezzo e rinforzare la percezione del valore.

Investi in formazione, copy persuasivo e video di valore. Ogni euro speso in comunicazione di qualità si moltiplica in percezione di premium.

Il funnel del prezzo: educa prima, chiedi dopo

Il potere del copywriting: trasforma numeri in desideri

Il prezzo non è mai il vero problema. Il problema è la paura di non ottenere ciò che si spera. Il copywriting efficace risponde a questa paura prima ancora che il cliente la formuli.

Scrivi in modo empatico (capisci i problemi del cliente), concreto (fai esempi pratici), dritto al punto (evita parole inutili).

L'idea differenziante: la chiave per far digerire qualsiasi prezzo

La tua offerta deve essere unica. Non per forza rivoluzionaria, ma diversa nella percezione.

Domande Frequenti

Conclusione

Nel mio percorso di consulenza ti aiuto a riposizionare il tuo brand, migliorare la percezione del valore e a creare offerte che giustificano ogni centesimo.

Scopri il percorso giusto per te su pmiperformance.it oppure chiedi una prima analisi strategica personalizzata. In alternativa, per conoscermi meglio, iscriviti alla Masterclass gratuita.

Stefano Caron è un Imprenditore libero con aziende in diversi settori e mercati. Ha formato +11.000 persone e aiutato +600 imprenditori. Eroga Consulenze Strategiche su Mindset, Analisi dei Numeri e Automatizzazione, aiutando gli imprenditori a generare più Utili e Tempo Libero. Esperto CFO e Business Strategies, dal 2018 è una persona libera (no cellulare o sveglie e lavora solo 4 ore al mese per consulenze private). Tempo e Libertà sono il suo mantra, che investe come costante Viaggiatore Solitario alla scoperta del mondo e allo studio quotidiano.

L'automazione del marketing è diventata uno strumento indispensabile per le piccole e medie imprese che vogliono ottimizzare i processi, risparmiare tempo e aumentare le vendite. Grazie agli strumenti di automazione, le PMI possono gestire attività complesse come il funnel di vendita, il nurturing dei lead e l'email marketing con un minimo sforzo.

In questo articolo esploreremo 5 strumenti di automazione del marketing che ogni PMI italiana dovrebbe conoscere, con funzionalità principali, esempi concreti e consigli pratici su come implementarli nella tua strategia aziendale.

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Systeme — Il tutto-in-uno per il funnel di vendita

Systeme è una piattaforma integrata progettata per semplificare la gestione del marketing digitale per le PMI. Offre una suite completa di strumenti: dalla creazione di funnel di vendita all'email marketing, dalla gestione di corsi online alla costruzione di siti web, il tutto in un'unica interfaccia intuitiva.

Funzionalità principali

• Creazione di funnel di vendita con costruttore drag-and-drop e modelli predefiniti.
• Email marketing con invio illimitato e campagne automatizzate.
• Costruttore di siti web professionale in meno di 20 minuti, senza competenze tecniche.
• Gestione di corsi online con accesso degli studenti e contenuti formativi.
• Automazione del business per risparmiare tempo ed energia operativa.

Vantaggi per le PMI

• Costo-efficacia: piano gratuito fino a 2.000 contatti, ideale per budget limitati.
• Interfaccia intuitiva: user-friendly anche per chi ha poca esperienza tecnica.
• Integrazione completa: tutti gli strumenti in un'unica piattaforma, niente sincronizzazioni multiple.
• Disponibile in italiano: nessuna scusa legata alla lingua.

Esempio pratico — E-commerce di abbigliamento:Ha usato Systeme.io per creare un funnel con landing page e email automatizzate, aumentando le vendite del 18.6% in un mese.

Come iniziare:

1. Registra un account su Systeme.io.
2. Scegli un template per il funnel.
3. Configura email automatiche e strumenti di pagamento.
4. Monitora i risultati attraverso la dashboard.

Tra l'altro, se hai bisogno di supporto, sono uno dei pochi italiani ufficialmente certificati. Vedi conferma qui.

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ThriveCart — Ottimizza le tue vendite online

ThriveCart è una piattaforma progettata per facilitare la vendita di prodotti e servizi online, con funzionalità avanzate per la creazione di pagine di checkout, gestione di funnel di vendita e programmi di affiliazione.

Funzionalità principali

• Pagine di checkout personalizzate ottimizzate per la conversione.
• Bump offer, upsell e downsell per incrementare il valore medio degli ordini.
• Integrazioni estese con i principali servizi e piattaforme.
• Gestione di programmi di affiliazione per ampliare la rete di vendita.

Vantaggi per le PMI

• Incremento delle conversioni: checkout ottimizzati e strategie di upsell integrate.
• Facilità d'uso: configurazione rapida senza competenze tecniche avanzate.
• Risparmio di tempo: automazione dei processi di vendita con meno lavoro manuale.

Esempio pratico:Un'azienda può creare pagine di checkout personalizzate per ogni prodotto, implementando bump offer per materiali aggiuntivi e upsell per soluzioni avanzate, aumentando il valore medio degli ordini e migliorando l'esperienza d'acquisto.

Vantaggio chiave: ThriveCart ha un prezzo Lifetime: paghi una volta e lo usi per sempre senza limiti. Un investimento che si ripaga rapidamente.

Come iniziare:

1. Visita ThriveCart e crea un account.
2. Aggiungi i prodotti o servizi che intendi vendere.
3. Crea le pagine di checkout con i modelli disponibili.
4. Configura bump offer, upsell e downsell per ogni prodotto.
5. Collega ThriveCart alle altre piattaforme che utilizzi (email marketing, CRM).

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Involve — Coinvolgi i tuoi clienti con contenuti interattivi

Involve è una piattaforma per creare contenuti interattivi come quiz, sondaggi, moduli e funnel, progettati per aumentare il coinvolgimento degli utenti e generare lead qualificati. È famosa, altamente scalabile, efficiente e super funzionale — e non richiede alcuna competenza di programmazione.

Funzionalità principali

• Creazione di contenuti interattivi: quiz, sondaggi, calcolatori e moduli personalizzati con ampia gamma di template.
• Personalizzazione avanzata: testi, immagini, video e GIF per esperienze completamente su misura.
• Integrazioni con strumenti esistenti: si collega ai principali servizi di email marketing e CRM per automatizzare la gestione dei lead.
• Analisi e reportistica: dati dettagliati sulle performance per ottimizzare le strategie.

Vantaggi per le PMI

• Aumento del coinvolgimento: i contenuti interattivi catturano l'attenzione e migliorano le probabilità di conversione.
• Generazione di lead qualificati: attraverso quiz e sondaggi raccogli informazioni preziose e segmenti il pubblico in modo efficace.
• Automazione condizionale: puoi attivare azioni diverse in base alle risposte dell'utente o ai punteggi ottenuti.

Esempio pratico — Settore fitness:Un'azienda ha creato un quiz per aiutare gli utenti a determinare il programma di allenamento più adatto. Al termine, gli utenti lasciano i contatti per ricevere una consulenza personalizzata, generando lead qualificati in automatico.

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Mailchimp — Email marketing semplice o avanzato

Mailchimp è uno degli strumenti più popolari per l'email marketing, perfetto per creare campagne automatizzate e segmentare i contatti. La sua semplicità d'uso e la versione gratuita per i primi 1.000 contatti lo hanno reso molto accessibile.

Vantaggi per le PMI

• Template professionali per email pronte all'uso.
• Strumenti di segmentazione avanzata per messaggi mirati.
• Analisi dettagliate delle performance di ogni campagna.

Esempio pratico — Negozio fisico:Ha usato Mailchimp per inviare offerte personalizzate basate sulle preferenze dei clienti, registrando un aumento del 16% nelle vendite.

Come iniziare:

1. Crea un account su Mailchimp.
2. Importa la lista contatti.
3. Configura automazioni: email di benvenuto, recupero del carrello, follow-up post-acquisto.
4. Monitora le performance con i report integrati.

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Zapier — Automatizza e integra le tue applicazioni aziendali

Zapier è una piattaforma di automazione che consente di collegare diverse applicazioni e servizi web, permettendo loro di interagire tra loro senza scrivere una riga di codice. Se utilizzi tante piattaforme online per le tue attività, puoi usare Zapier per automatizzare i processi di distribuzione dati, inserendosi come intermediario di connessione tra le varie piattaforme.

Funzionalità principali

• Creazione di "Zap": flussi di lavoro automatizzati composti da un Trigger (evento che avvia l'automazione) e una o più Actions (azioni che seguono).
• Ampia compatibilità: oltre 4.000 applicazioni supportate, tra cui Gmail, Slack, Trello, Salesforce e molte altre.
• Automazioni multi-step: flussi complessi con più passaggi e applicazioni coinvolte.
• Filtri e condizioni: imposta quando e come le azioni devono essere eseguite per automazioni precise.

Vantaggi per le PMI

• Risparmio di tempo: automatizza le attività ripetitive e concentrati su quelle strategiche.
• Riduzione degli errori: l'automazione elimina i rischi legati all'inserimento manuale dei dati.
• Scalabilità: adatta facilmente le automazioni man mano che l'azienda cresce.

Esempio pratico — Agenzia di marketing:Quando un potenziale cliente compila un modulo di contatto (Trigger), Zapier aggiunge automaticamente il lead a Google Sheets, invia una notifica al team su Slack e crea un nuovo contatto nel CRM aziendale. Nessun lead viene trascurato, il team risponde subito.

Come iniziare:

1. Visita Zapier e crea un account gratuito.
2. Sfoglia le app supportate e identifica quelle che usi in azienda.
3. Crea il primo Zap: seleziona Trigger, definisci le Actions, configura i dettagli.
4. Testa lo Zap e attivalo per avviare l'automazione.

Per ulteriori dettagli, consulta la guida ufficiale di Zapier.

Conclusione

Gli strumenti di automazione del marketing sono essenziali per qualsiasi PMI che voglia crescere senza sovraccaricare il team, risparmiando enormi risorse umane e riducendo il rischio di errori manuali.

Systeme, ThriveCart, Involve, Mailchimp e Zapier offrono soluzioni pratiche, accessibili e potenti per ottimizzare i processi. Inizia oggi stesso, sperimenta questi strumenti e scopri come possono rivoluzionare la tua attività. Qual è il tuo preferito? Condividi la tua esperienza nei commenti.

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Stefano Caron è un Imprenditore libero con aziende in diversi settori e mercati. Ha formato +11.000 persone e aiutato +600 imprenditori. Eroga Consulenze Strategiche su Mindset, Analisi dei Numeri e Automatizzazione, aiutando gli imprenditori a generare più Utili e Tempo Libero. Esperto CFO e Business Strategies, dal 2018 è una persona libera (no cellulare o sveglie e lavora solo 4 ore al mese per consulenze private). Tempo e Libertà sono il suo mantra, che investe come costante Viaggiatore Solitario alla scoperta del mondo e allo studio quotidiano.

In un mondo dove la concorrenza è sempre più agguerrita, distinguersi come negoziante richiede un mix di creatività, strategie efficaci e comprensione delle esigenze del cliente. In questo articolo esploreremo come le tecniche di vendita in negozio possano trasformare la tua attività, aiutandoti a raddoppiare le vendite e a creare un legame duraturo con la clientela.

Vetrine negozi ben allestiti — Foto di Jonas Jacobsson su Unsplash

1. Il Concetto di Posizionamento di Marca (Brand Positioning)

Il posizionamento di marca è uno degli strumenti più potenti a disposizione di un negozio per differenziarsi in un mercato competitivo. Non si tratta solo di scegliere un logo accattivante o uno slogan efficace, ma di definire chiaramente come il tuo marchio viene percepito dal pubblico.

Come Definire il Tuo Posizionamento di Marca

1. Identificazione del Target

Capire chi sono i tuoi clienti ideali è il primo passo. Rispondi a queste domande:

• Qual è l'età, il genere e lo stile di vita del tuo cliente tipo?
• Quali sono i suoi bisogni, desideri e paure?
• Quali valori influenzano le sue decisioni d'acquisto?

2. Creazione di un'Identità Visiva

• Logo: semplice, riconoscibile e rappresentativo dei valori del brand.
• Colori aziendali: il blu trasmette fiducia, il rosso evoca energia, il verde richiama sostenibilità.
• Packaging e allestimento: ogni dettaglio deve riflettere coerenza e professionalità.

3. Comunicazione Efficace

Messaggi chiari, valorizzazione dei benefici e storytelling per creare un legame emotivo. Racconta la storia del tuo brand: le persone comprano da chi sentono vicino.

Errori Comuni nel Posizionamento di Marca

• Non conoscere il pubblico: un'offerta troppo generica non attira nessuno in particolare.
• Mancanza di coerenza: un logo sofisticato abbinato a un negozio disordinato crea confusione.
• Concentrarsi solo sui prezzi: la competizione sul prezzo non genera fedeltà.

Esempio Brand Positioning Skechers — Foto di Venti Views su Unsplash

2. Tecniche di Vendita in Negozio: La Chiave del Successo

Le tecniche di vendita in negozio non sono semplici strategie, ma una vera e propria scienza. Mirano a creare un'esperienza cliente memorabile, guidando il consumatore in ogni fase del processo d'acquisto. Investire in queste metodologie significa non solo aumentare il fatturato, ma costruire relazioni durature che generano vendite a cascata.

1. Creare un'Esperienza di Acquisto Coinvolgente

• Atmosfera Accogliente: illuminazione calda, profumi piacevoli e musica che rifletta il tuo brand.
• Percorso Guidato: progetta il layout in modo che il cliente venga naturalmente guidato verso i prodotti chiave.
• Esperienze Interattive: permetti ai clienti di provare i prodotti. Nei negozi di tecnologia le postazioni demo sono un must.

2. L'Arte dell'Accoglienza

• Sorridi e saluta il cliente per nome (se lo conosci).
• Non essere invadente: dai tempo al cliente di orientarsi.
• Riconosci i clienti abituali con piccoli gesti di gratitudine.

3. Persuasione durante la Vendita

• Offerte Mirate: personalizza in base alle preferenze. Se un cliente acquista scarpe sportive, suggerisci calzini tecnici.
• Domande Aperte: "Quali caratteristiche cerchi in una fotocamera?" Domande che portano il cliente a riflettere sui propri bisogni.
• Conoscenza del Prodotto: i clienti si fidano dei commessi competenti.

4. Visual Merchandising

• Zone Calde: prodotti più richiesti vicino all'ingresso o alla cassa.
• Colore e Illuminazione: usa colori che attirino l'attenzione e luci per evidenziare i prodotti chiave.
• Promozioni Visibili: sconti e offerte facilmente identificabili.

5. Chiusura della Vendita

• Riconosci i segnali di interesse: domande dettagliate o contatto ripetuto con il prodotto indicano il momento giusto.
• Offri opzioni, non pressioni: "Se preferisci qualcosa di più compatto, potresti considerare quest'altro modello."
• Promozioni a Tempo Limitato: urgenza senza forzare la mano.

6. Dopo la Vendita: La Fidelizzazione del Cliente

• Follow-up Personalizzati: email di ringraziamento con suggerimenti sull'uso del prodotto.
• Programmi Fedeltà: sconti o punti accumulabili per acquisti futuri.
• Raccolta Feedback: l'opinione del cliente è il tuo strumento di miglioramento più prezioso.

3. La Psicologia del Cliente

Dietro ogni decisione d'acquisto c'è una combinazione di emozioni, bisogni e desideri. Secondo diversi studi, le emozioni influenzano oltre il 70% delle decisioni di acquisto. Comprendere la psicologia del cliente permette di anticipare le sue necessità e personalizzare l'esperienza, non per manipolare, ma per guidarlo verso una scelta consapevole.

1. Creare Fiducia

• Trasparenza: sii chiaro su prezzi, politiche di reso e caratteristiche dei prodotti.
• Testimonianze e Recensioni: mostra feedback positivi da altri clienti.
• Consulenza Onesta: suggerisci prodotti solo quando rispondono ai bisogni del cliente.

2. Sfruttare il Potere delle Emozioni

• Gioia: un cliente accolto e valorizzato è più felice di acquistare.
• FOMO: l'urgenza di non perdere un'offerta spinge all'acquisto immediato. Le 6 armi della persuasione di Cialdini sono uno strumento fondamentale.
• Orgoglio: prodotti che migliorano l'immagine di sé del cliente aumentano le vendite.

3. Applicare i Principi della Prova Sociale

• Mostra recensioni e testimonianze dei clienti.
• Esponi cartelli "Il nostro bestseller!" per stimolare l'interesse.
• Un negozio con clienti attira più clienti. Ricordiamoci delle code fuori dalle discoteche.

4. Servizio Personalizzato

• CRM: registra le preferenze dei clienti per esperienze su misura.
• Ascolto Attivo: presta attenzione per suggerire soluzioni pertinenti.
• Offerte Esclusive: sconti o prodotti basati sulle abitudini d'acquisto.

5. Ridurre il Rischio Percepito

• Politiche di reso semplici eliminano il timore di acquisti sbagliati.
• Demo e prove in negozio abbassano la barriera all'acquisto.
• Certificazioni di qualità aumentano la credibilità.

6. Urgenza e Scarsità

• Offerte Limitate nel Tempo: "Solo per oggi, sconto del 20%".
• Quantità Limitate: "Ultimi 5 pezzi disponibili".
• Eventi Esclusivi: "Accesso VIP solo per i primi 50 iscritti".

7. Empatia: Il Fattore Umano

Se un cliente è indeciso, rassicuralo. Se è entusiasta, condividi la sua emozione. L'empatia non si insegna con un corso: si pratica ogni giorno.

Esempio di positiva interazione con cliente — Foto di Christiann Koepke su Unsplash

4. Innovazione nel Visual Merchandising

Il visual merchandising unisce estetica, psicologia e strategia per creare un ambiente che attiri, coinvolga e converta i passanti in clienti.

1. La Vetrina Perfetta

• Tema Stagionale: aggiorna in base a festività, stagioni o eventi locali.
• Elementi Visivi Forti: colori vivaci, oggetti di grandi dimensioni o display dinamici.
• Messaggi Chiari: "Sconti fino al 50%" o "Nuova collezione", visibili e immediati.

2. Disposizione Interna

• Zone Calde e Fredde: prodotti più richiesti nelle zone più visibili.
• Cross Merchandising: salse accanto alla pasta, caricabatterie accanto agli smartphone.
• Segnaletica: guida il cliente e metti in evidenza promozioni e nuove collezioni.

3. Illuminazione

• Luce Focalizzata: per i prodotti di punta.
• Luce Calda: atmosfera accogliente per moda e arredamento.
• Luce Fredda: per tecnologia e gioielleria.

4. Utilizzo dei Colori

• Rosso: urgenza ed energia, ideale per saldi.
• Blu: fiducia e professionalità.
• Verde: calma e sostenibilità.

5. Espositori Interattivi e Tecnologie

• Specchi Intelligenti: il cliente vede come appare un capo senza provarlo fisicamente.
• Espositori Digitali: video promozionali o tutorial sul prodotto.
• Realtà Aumentata: visualizzare come un mobile starebbe in casa prima di acquistarlo.

6. Promozioni Visive

• Cartelli creativi: "Acquista 2, il 3° è gratis!"
• Display tematici dedicati alle offerte.
• Timer digitali per mostrare quanto manca alla fine dell'offerta.

7. Rotazione dei Prodotti

• Settimanale: piccole modifiche e articoli stagionali.
• Mensile: riorganizzazione di intere sezioni.
• Stagionale: nuove collezioni o offerte tematiche.

Esempio di visual merchandising — Foto di Samuel Regan-Asante su Unsplash

5. Il Ruolo della Formazione del Team

Il successo di un negozio non dipende solo dai prodotti, ma dalla qualità del team che interagisce con i clienti. La formazione continua è un investimento strategico, non un costo. Te lo ripeto perché lo dico in quasi ogni articolo, e c'è un motivo preciso.

Tipi di Formazione Essenziali

a) Tecniche di Vendita

• Gestione delle obiezioni con argomenti convincenti.
• Upselling: proporre prodotti aggiuntivi in modo naturale.
• Chiusura della vendita: capire il momento giusto per invitare all'acquisto.

b) Conoscenza del Prodotto

• Caratteristiche tecniche e differenze tra modelli.
• Vantaggi concreti e come il prodotto migliora la vita del cliente.

c) Servizio Clienti

• Gestione delle lamentele in modo rapido e cortese.
• Accoglienza positiva fin dal primo contatto.
• Ascolto attivo ed empatia per costruire rapport.

Creare un Ambiente di Lavoro Motivante

• Riconoscimento delle Prestazioni: premia i risultati con incentivi economici o simbolici.
• Feedback Costruttivo: valutazioni regolari su punti di forza e aree di miglioramento.
• Opportunità di Crescita: mostra ai dipendenti come possono avanzare nella loro carriera.

6. Sfide e Opportunità della Rivendita

La rivendita offre grandi opportunità ma anche sfide uniche: controllo limitato sui prodotti, restrizioni dai fornitori, necessità di adattarsi rapidamente alle tendenze.

Le Principali Sfide

• Controllo Limitato: non puoi intervenire su qualità, caratteristiche o prezzi imposti dai fornitori. Differenziati con valore aggiunto.
• Restrizioni dai Fornitori: negozia contratti più flessibili e lavora con fornitori multipli.
• Adattamento alle Tendenze: monitora costantemente il mercato e raccogli feedback dai clienti.

Le Opportunità

• Espansione della Gamma: collabora con diversi fornitori per attrarre nuovi segmenti.
• Innovazione nei Servizi: consegna a domicilio, personalizzazione, assistenza post-vendita.
• Integrazione Digitale: l'e-commerce espande la presenza oltre il negozio fisico.

7. Problemi di Controllo nella Rivendita

Prezzi fissi, esclusiva sui prodotti e politiche di ordine minimo sono le limitazioni più comuni. La strategia vincente passa dalla diversificazione dei fornitori, dalla negoziazione di contratti flessibili e dall'analisi attenta di ogni clausola prima di firmare.

8. Il Rischio dei Contratti di Esclusiva

I contratti di esclusiva offrono accesso a prodotti unici ma comportano rischi: dipendenza dal fornitore, sovraccarico di inventario e perdita di flessibilità.

Vantaggi

• Accesso a prodotti non disponibili presso i concorrenti.
• Maggiore fedeltà dei clienti attratti dall'offerta esclusiva.
• Possibilità di costruire un posizionamento specializzato.

Svantaggi

• Dipendenza dal fornitore: se ha problemi, li hai anche tu.
• Rischio di sovraccarico di inventario se il prodotto non vende.
• Perdita di flessibilità nell'offerta al cliente.

Come Mitigare i Rischi

• Analizza la domanda di mercato prima di impegnarti.
• Negozia clausole di uscita in caso di problemi.
• Mantieni sempre prodotti alternativi nel tuo assortimento.

Contratti in esclusiva — Foto di Dimitri Karastelev su Unsplash

9. Falsa Scontistica e Marginalità

La falsa scontistica erode i margini e svaluta il brand. Ne parlo a fine articolo nonostante sia fondamentale, perché l'articolo si concentra sulla vendita. Ma attenzione ai margini: i numeri sono tutto nel business. Ne parlo in modo approfondito nella masterclass gratuita e nel workshop di 9,5 ore, entrambi gratuiti.

Cos'è la Falsa Scontistica?

• Sconti eccessivi che fanno percepire il prezzo scontato come quello reale.
• Margini ridotti al punto da rendere le vendite poco redditizie.
• Sacrificio del valore percepito del brand per un incremento temporaneo delle vendite.

Strategie per Evitarla

• Promuovi il Valore: qualità, unicità e benefici concreti, non il prezzo.
• Offerte Mirate: sconti strategici per smaltire inventario o attrarre nuovi clienti.
• Urgenza e Scarcity: promozioni a tempo limitato su quantità ridotte.

Metriche da Monitorare

• Margine Lordo: differenza tra prezzo di vendita e costo del prodotto.
• Tasso di Conversione: percentuale di clienti che acquistano durante le promozioni.
• Profitto Netto per Campagna: quali promozioni sono state davvero redditizie.

10. Evitiamo la Mela Avvelenata

Non tutte le opportunità nel retail sono vantaggiose. Contratti vincolanti, fornitori inaffidabili e costi nascosti sono le "mele avvelenate" che possono compromettere la salute del tuo business.

Segnali di Allarme

• Fornitori con recensioni negative o storie di dispute legali.
• Risposte lente o poco chiare nelle comunicazioni preliminari.
• Termini contrattuali ambigui che non specificano obblighi e responsabilità.

Come Proteggerti

• Leggi ogni clausola con attenzione e cerca assistenza legale.
• Inizia con ordini di prova prima di impegnarti a lungo termine.
• Mantieni sempre fornitori alternativi per ridurre il rischio di interruzioni.

11. La Tassazione e il Margine di Guadagno

Il vero problema non è solo quanto si paga in tasse, ma come ottimizzare il margine netto dopo aver coperto tutti i costi. Ho sentito spesso imprenditori lamentarsi delle imposte, poi guardi il bilancio e non c'è utile a fine anno. Il problema è a monte. Se non l'hai ancora fatto, accedi alla masterclass gratuita.

Strategie per Migliorare il Margine Netto

• Monitoraggio Costante dei Costi: negozia con i fornitori e automatizza i processi ripetitivi.
• Pianificazione Fiscale: lavora con un consulente per regimi agevolati, ammortamenti e detrazioni.
• Focus sui Prodotti ad Alto Margine: migliora il profitto senza aumentare i volumi.

Esempio di valutazione margini aziendali

12. Storia di Successo: Un Concessionario di Moto (mio cliente)

In questo capitolo analizziamo il caso di un mio cliente, concessionario di moto, che ha trasformato la propria attività attraverso una strategia mirata e un posizionamento intelligente.

La Situazione Iniziale

• Gamma troppo ampia: troppa scelta creava confusione e portava al "no".
• Bassa fidelizzazione: i clienti visitavano il negozio una sola volta.
• Concorrenza aggressiva: grandi catene con prezzi più bassi e maggiore visibilità online.

La Trasformazione in 3 Fasi

Fase 1 — Specializzazione

Focus esclusivo su moto da enduro e fuoristrada. Accessori, manutenzione e corsi di guida specifici promossi tramite coupon sugli acquisti in negozio.

Fase 2 — Posizionamento Strategico

Nuovo branding orientato all'avventura e alla libertà. Campagne su riviste e forum di appassionati. Test drive, gare di enduro e eventi sponsorizzati dai brand fornitori.

Fase 3 — Espansione Digitale

E-commerce per accessori e ricambi. Landing page per corsi di guida e avventure su due ruote. Social media con storie dei clienti. Email marketing su manutenzione, prodotti ed eventi.

Esempio di avventura in moto — Foto di Taras Chernus su Unsplash

Conclusioni e Riflessioni Finali

Gestire un negozio è un viaggio fatto di sfide e opportunità. Non esiste una soluzione unica, ma un insieme di tecniche, analisi e decisioni che, combinate, portano al successo.

Prendi una decisione oggi stesso. Analizza il tuo negozio, scegli un'area su cui lavorare e inizia ad applicare ciò che hai imparato. Il successo è il risultato di azioni concrete, intraprese con determinazione e visione a lungo termine.

Vuoi far crescere veramente la tua azienda con l'aiuto di un imprenditore che ha già scalato 14 aziende?
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Stefano Caron è un Imprenditore libero con aziende in diversi settori e mercati. Ha formato +11.000 persone e aiutato +600 imprenditori. Eroga Consulenze Strategiche su Mindset, Analisi dei Numeri e Automatizzazione, aiutando gli imprenditori a generare più Utili e Tempo Libero. Esperto CFO e Business Strategies, dal 2018 è una persona libera (no cellulare o sveglie e lavora solo 4 ore al mese per consulenze private). Tempo e Libertà sono il suo mantra, che investe come costante Viaggiatore Solitario alla scoperta del mondo e allo studio quotidiano.

Marco de Veglia è stato un manager e consulente di marketing molto conosciuto nel settore, oltre che un mio conoscente (che avrei dovuto incontrare pochi mesi dopo la sua scomparsa a Miami dove viveva). C'est la vie. Ma andiamo al suo capolavoro di scrittura che ci ha lasciato in eredità.

Nel mondo degli affari, la competizione può sembrare inevitabile, ma il libro "Zero Concorrenti" ribalta questa convinzione proponendo una strategia rivoluzionaria: non battere i concorrenti, ma eliminarli dalla mente del cliente e diventare la sua scelta preferita.

Al centro di questa filosofia c'è il Brand Positioning, una strategia potente che consente di individuare e comunicare un messaggio distintivo, capace di differenziare un'azienda dai suoi rivali e renderla indispensabile agli occhi del pubblico. Questo libro rappresenta il primo vero manuale pratico sul Brand Positioning, progettato per aiutare imprenditori, manager e professionisti a creare un business unico, anche con risorse limitate.

Attraverso esempi concreti e oltre venticinque anni di esperienza, Marco ci spiega come costruire un brand che non solo si distingue, ma domina il mercato rendendo la concorrenza irrilevante.

1. La Filosofia di "Zero Concorrenti"

Alla base del libro vi è l'idea che la maggior parte delle aziende fallisce non perché il prodotto sia scadente, ma perché manca di differenziazione. Molte imprese scelgono di imitare i concorrenti, entrando in una guerra di prezzi che erode i margini e svaluta il brand.

"Zero Concorrenti" invita a rompere questo circolo vizioso attraverso una visione strategica e innovativa, basata su tre concetti principali.

a) Creare uno spazio di mercato nuovo e unico

Competere in mercati saturi riduce inevitabilmente i margini e costringe le aziende a combattere su un terreno in cui il cliente decide unicamente in base al prezzo. Marco de Veglia propone invece di identificare settori poco serviti o inesplorati, dove si possano offrire soluzioni innovative, diventando leader indiscussi in quella categoria.

b) Puntare sull'innovazione sistematica

L'innovazione non deve essere episodica, ma parte integrante del DNA aziendale. Non si tratta solo di nuovi prodotti, ma di ripensare l'intero modello di business, dal modo in cui viene comunicato il valore al cliente fino all'esperienza post-vendita.

c) Adottare una mentalità orientata al cliente

Invece di concentrarsi sui competitor, le aziende devono focalizzarsi esclusivamente sui bisogni e desideri del proprio pubblico, anticipando ciò di cui avrà bisogno domani.

2. Creare Valore Distintivo

Per rendere la concorrenza irrilevante, non basta essere diversi: bisogna costruire una proposta di valore che sia intrinsecamente desiderabile per il cliente, rendendola la scelta più logica e ovvia.

Le tre caratteristiche del valore distintivo

a) Unicità Assoluta

La proposta deve essere talmente unica da rendere impossibile il confronto diretto con altre opzioni.

b) Rilevanza Profonda

Il valore offerto deve toccare un bisogno reale o emotivo del cliente, conoscendo intimamente il pubblico di riferimento.

c) Ineguagliabilità

Il valore deve essere difficile da imitare, tramite tecnologie brevettate, marchio forte o comunità leale.

Strategie pratiche per creare valore distintivo

• Analizza le lacune di mercato: identifica dove i concorrenti stanno fallendo nel soddisfare i clienti.
• Concentrati su un beneficio principale: evita di voler essere tutto per tutti. Sii il migliore in assoluto in quell'area specifica.
• Racconta una storia: le persone non comprano solo prodotti, ma emozioni e narrazioni.

3. Evitare la Guerra dei Prezzi

Una delle trappole più comuni è competere sul prezzo. È di facile applicazione, ma abbassare i prezzi senza una strategia specifica dietro accelera il processo di estinzione dell'azienda. Per approfondire le strategie competitive, ti consiglio anche questo articolo specifico sull'Arte della Guerra.

Perché competere sul prezzo è distruttivo

Quando un'azienda abbassa i prezzi per attrarre clienti, costringe anche i concorrenti a fare lo stesso, creando una spirale che riduce i margini per tutti. I clienti attratti solo dal prezzo più basso tendono a essere meno leali e più inclini a cambiare fornitore alla prima occasione.

La strategia alternativa: posizionarsi sulla qualità

4. Segmentazione e Targeting Avanzato

Un elemento chiave di "Zero Concorrenti" è conoscere profondamente il proprio cliente ideale. Cercare di piacere a tutti finirà con il non piacere a nessuno. Il focus su una nicchia specifica con un target preciso è la strada maestra.

Il potere della segmentazione

Segmentare significa dividere il mercato in gruppi con caratteristiche, bisogni e comportamenti simili. Le categorie principali:

• Demografica: età, genere, reddito, istruzione, stato civile.
• Geografica: regione, città, clima.
• Psicografica: stile di vita, valori, interessi, personalità.
• Comportamentale: frequenza d'uso, fedeltà al brand, benefici ricercati.

Targeting avanzato: parlare al cliente ideale

• Identifica il segmento più profittevole: quali clienti generano il maggior valore per la tua azienda?
• Personalizza il messaggio: un messaggio generico passa inosservato; uno mirato crea connessione.
• Adatta il prodotto: più il tuo prodotto risponde ai bisogni specifici del target, maggiore sarà il valore percepito.

Nutrire il rapporto con la nicchia

• Comprendere i cambiamenti nei bisogni del cliente: i mercati evolvono, i desideri dei consumatori anche.
• Creare una comunità: Harley-Davidson ha creato un movimento globale di appassionati che condividono valori e stile di vita.
• Offrire valore continuo: non solo il prodotto, ma supporto, contenuti educativi, esperienze che arricchiscano la vita del cliente.

Rappresentazione di segmentazione e targetizzazione del cliente

5. Innovazione Costante

Marco sostiene che, per rimanere rilevanti e mantenere una posizione dominante, un'azienda deve considerare l'innovazione come un processo continuo e sistematico. L'innovazione non è un lusso: è una necessità.

Tipologie di innovazione

• Innovazione di Prodotto: Tesla ha rivoluzionato il settore automobilistico con auto elettriche ad alte prestazioni e design accattivante.
• Innovazione di Processo: Amazon ha introdotto magazzini automatizzati e consegne in giornata, ridefinendo gli standard dell'e-commerce.
• Innovazione del Modello di Business: Airbnb non possiede immobili, ma ha creato un modello che collega viaggiatori e proprietari di case.
• Innovazione Esperienziale: Apple non vende solo prodotti, ma offre un'esperienza unica nei suoi store con supporto personalizzato.

Costruire una cultura dell'innovazione

• Accogliere il fallimento: Google permette ai dipendenti di dedicare il 20% del tempo a progetti personali. Da qui sono nati Gmail e Google Maps.
• Ascoltare il cliente: LEGO ha creato una piattaforma online dove i clienti propongono nuove idee per i set.
• Investire nella formazione: Microsoft ha trasformato la sua cultura con focus sulla crescita continua e sulle competenze digitali.

6. Costruire Connessioni Emotive

Un cliente connesso emotivamente al tuo brand non è solo un consumatore, ma diventa un ambasciatore del marchio, meno incline a cambiare fornitore e più propenso a raccomandarti ad altri.

I tre pilastri delle connessioni emotive

a) Storia e Autenticità

b) Esperienza Cliente Eccezionale

c) Comunità e Coinvolgimento

Strategie per rafforzare il legame emotivo

• Personalizzazione: Netflix utilizza algoritmi per suggerire contenuti basati sulle preferenze di ogni utente.
• Social media: GoPro incoraggia i clienti a condividere video girati con le loro telecamere, trasformandoli in promotori organici del brand.
• Condivisione di valori: TOMS Shoes dona un paio di scarpe per ogni paio acquistato, creando un legame emotivo profondo con i clienti.

7. Adottare la Mentalità "Zero Concorrenti"

Adottare questa mentalità significa cambiare prospettiva: non si tratta più di superare gli altri, ma di creare un ecosistema in cui la concorrenza diventa irrilevante. Questo richiede coraggio, ambizione e la capacità di ripensare completamente il modo in cui un'azienda opera.

Focalizzarsi sul cliente, non sulla concorrenza

Essere proattivi e visionari

La filosofia Oceano Rosso contro Oceano Blu: la mentalità "Zero Concorrenti" in pratica

8. Riepilogo e Applicazione Pratica

"Zero Concorrenti" non è solo una guida strategica, ma un invito a ripensare il modo in cui le aziende operano e crescono. Il successo non deriva solo dall'adozione di tecniche, ma da un cambiamento radicale della mentalità aziendale. Il posizionamento del brand porterà poi all'incremento del fatturato.

I principi fondamentali di Zero Concorrenti

• Costruire un valore unico e irripetibile: non competere con gli altri, ma creare un'offerta indispensabile.
• Concentrarsi sul cliente ideale: segmentare e targetizzare per servire meglio il pubblico giusto.
• Innovare continuamente: l'innovazione deve essere parte integrante del DNA aziendale.
• Creare connessioni emotive: un cliente emotivamente connesso è un cliente fedele.
• Adottare una mentalità unica: trasformare il proprio settore invece di seguirne le regole.

Guida pratica: 5 passaggi concreti

Casi di applicazione pratica

Conclusione Finale

"Zero Concorrenti" di Marco de Veglia non è solo un libro, ma una guida per trasformare il modo in cui pensi al tuo business. Sono orgoglioso di aver avuto modo di conoscere Marco personalmente mentre si trovava in Italia e conservo con cura il libro autografato con dedica.

Studia bene questo articolo e se ne hai modo acquista il libro per approfondire i concetti.

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Stefano Caron è un Imprenditore libero con aziende in diversi settori e mercati. Ha formato +11.000 persone e aiutato +600 imprenditori. Eroga Consulenze Strategiche su Mindset, Analisi dei Numeri e Automatizzazione, aiutando gli imprenditori a generare più Utili e Tempo Libero. Esperto CFO e Business Strategies, dal 2018 è una persona libera (no cellulare o sveglie e lavora solo 4 ore al mese per consulenze private). Tempo e Libertà sono il suo mantra, che investe come costante Viaggiatore Solitario alla scoperta del mondo e allo studio quotidiano.